销售一定要懂的108个技巧(经典案例版).

基本信息：

目录：

***章 塑造***职业形象——注意仪表技巧
技巧1：不能疏忽自己的仪表
技巧2：得体的着装
技巧3：行为举止有风度
技巧4：挺拔匀称的站姿
技巧5：安详端庄的坐姿
技巧6：协调稳健的走姿
技巧7：从容稳重的蹲姿
技巧8：深表诚意的鞠躬
技巧9：彬彬有礼的手势
技巧10：自然亲切的握手
技巧11：亲切和蔼的眼神
技巧12：微笑就是赚钱的准则
技巧13：利用“声音的镜子”
第二章 自我修炼打造自己——提升自身能力技巧
技巧14：克服自卑的方法
技巧15：化悲愤为力量
技巧16：吃了闭门羹之后仍不气馁
技巧17：善于利用每***的时间
技巧18：学习各方面的专业知识
技巧19：社交广，销售的网才能越撒越大
技巧20：保持积极的心态，做自己情绪的主人
技巧21：用准而快的价格计算赢得顾客信任
技巧22：积极应对“销售低潮”
技巧23：要随时抱有梦想
技巧24：要订立每天的计划
技巧25：善其事利其器
技巧26：增强自身的体力和耐力
技巧27：好消息可以迟延，坏消息却要立刻通报
技巧28：发现自己的缺点及别人的优点
技巧29：保持佩服自己上司的气度
技巧30：不能体谅他人的人不会出人头地
技巧31：让“做”的声音比“不做”的声音***大
技巧32：抑制“中午到了就要吃饭”的想法
技巧33：努力地争取同事的支持
技巧34：临睡前把难题留在脑海里
技巧35：成为一个才略纵横的人
第三章 我们的客户在哪里——开发新客户技巧
技巧36：客户的寻找方法
技巧37：所有人都可能成为你的客户
技巧38：市场调研划定客户圈
技巧39：细分市场圈定客户
技巧40：老客户介绍新客户
技巧41：网上寻找客户
技巧42：用寻找潜在客户
技巧43：利用大黄页查找客户
技巧44：搭建人际关系网发展客户
技巧45：上门推销要先与客户交朋友
技巧46：展销会上找客户
技巧47：形成个人品牌，让客户主动找上门
第四章 决定销售成败的关键——拜访客户技巧
技巧48：初次客户拜访流程和谈话方式
技巧49：事先预约的拜访是***具功效的
技巧50：预约客户的技巧
技巧51：礼貌拜访客户
技巧52：巧妙地把话题转入正题
技巧53：***印象足以左右成败
技巧54：拜访从跟顾客打招呼开始
技巧55：交换名片有学问
技巧56：递名片有讲究
技巧57：让客户记住你的名字
技巧58：迅速找到能拍板的人
技巧59：不可冒犯有生杀大权的人
技巧60：预先设想对方拒***时的应对方法
技巧61：设法安排再做拜访的机会
技巧62：拜访时要注意细节管理
技巧63：留下不同于其他业务员的芬芳气息
第五章 销售是说服的艺术——销售语言技巧
技巧64：说话应引起顾客共鸣
技巧65：对顾客的话题要表示认同
技巧66：要学会赞美顾客
技巧67：用日常会话加深关系
技巧68：谈话要明了易懂
技巧69：配合对方的习惯与说话方式
技巧70：谈话要具有说服力
技巧71：面对面的沟通技巧
技巧72：打消顾客害怕“纠缠不休”的不安
技巧73：过分客气反而拉开了距离
第六章 每个销售员都是谈判专家——销售谈判技巧
技巧74：会谈时要配合对方进行
技巧75：谈判桌上活用肢体语言
技巧76：观察小动作，看透客户的心
技巧77：用视线展现你的魅力
技巧78：创造制胜的气氛
技巧79：攻击就是***佳的防御
技巧80：利用对方无法还击的时刻进攻技巧81：在***后关头迎头赶上
技巧82：不要吝啬你的产品目录
第七章 销售成交的“临门一脚”——促成销售技巧
技巧83：不可错失对方的“购买信号”
技巧84：简化合同，促成交易
技巧85：直接促成技巧
技巧86：转移促成技巧
技巧87：假定促成技巧
技巧88：选择促成技巧
技巧89：从众促成技巧
技巧90：故事促成技巧
技巧91：按部就班促成技巧
技巧92：肯定、否定促成技巧
技巧93：行动促成技巧
技巧94：让步促成技巧
技巧95：展示、广告宣传促成技巧
技巧96：YES促成技巧
技巧97：三步法促成技巧
技巧98：确认促成技巧
技巧99：活用数字所带来的心理作用
技巧100：深入对方大本营
技巧101：不要被顾客的心态扰乱
技巧102：对付“杀价高手”的阶段式战术
技巧103：签约之后***要稳住顾客
第八章 销售没有终点——售后服务技巧
技巧104：真正的销售从售后服务开始
技巧105：售后服务就是让客户满意
技巧106：维护老客户，留住老客户
技巧107：巧妙解决客户投诉
技巧108：反复查阅顾客卡
附录
世界销售大师实战销售技巧乔·吉拉德的实战销售技巧
博恩·崔西的实战销售技巧马里奥·欧文的实战销售技巧
原一平的实战销售技巧柴田和子的实战销售技巧
汤姆·霍普金斯的实战销售技巧山姆·沃尔顿的实战销售技巧

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仪表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。因为与人接触的***感性认识都是从仪表开始的，所以仪表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引客户的注意力，并让其集中在销售员的发言和所做的事情上。
    一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位***销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会精神。领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会***容易赢得别人的信任，***容易达成交易。
    这位销售员觉得他讲得很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱，但是他的投资马上就赚回来了。
    作为一名销售人员，从事着跟人打交道***多的职业，对仪表的要求特别高。销售人员的仪表形象不仅代表着公司的文化，并且代表着公司产品的形象。因而，塑造***的仪表对销售人员来说极其重要。
    但是，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的***张牌。再好的产品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，产品的品质也会随之受到置疑。
    因此，作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的***印象，只有客户接受了你，他才会考虑接受你的商品。
    一般来说，一个穿戴整洁、举止有礼的销售人员很容易博得客户的信任和好感，拉近与客户之间的距离，减少客户的疑虑，提升销售人员的亲和力，进而促使客户产生购买的愿望。
    销售人员在仪表方面该注意以下细节。
    1．头发头发***能表现出一个人的精神状态，专业的销售员的头发需要精心的梳理和护理，发型不能前卫，不得染鲜艳的色彩。女性必须将长发挽起，短发不得垂于肩部。男性不得留长发。
    2．耳朵耳朵内必须洗干净。男性不能佩戴任何饰品。女性的耳环与耳饰也不能过于华丽，体现端庄、大方的风格。
    3．眼睛眼睛应该干净，不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼部化妆不宜过浓，眼镜也要保持干净。
    4．鼻毛鼻毛不可露出鼻孔。
    5．嘴巴牙齿要干净，口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。
    6．手部指甲要修剪整齐，指甲边缝不得存有脏污，***好不要涂有色指甲油。双手要时刻保持清洁。
    7．其他在客户面前，不得修指甲、剃牙、掏鼻孑L、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。此外，女性销售员不宜喷洒过多香水，气味不宜过浓；宜化淡妆，粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调。技巧2：得体的着装所谓着装得体，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不一定会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，做到朴素、整洁、大方、自然即可。
    在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须协调，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。
    刘先生竖内一家效益很好的服装企业的销售总监。有一次他要会见美国一家服装企业的董事长，为了给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象，刘先生上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。因为这一身打扮，经过多方努力争取来的沟通没有成功。
    身为企业的销售总监要面对的客户是企业董事长，在这种***别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤，这是很不合理的，因为这显得对对方不尊重。而此案例中对方因刘先生穿着随便，觉得自己没有受到尊重而放弃了合作，确实可惜。所以在正式场合要穿西装，制服、套装、套裙、工作服等正式服装。刘先生所穿的T恤和牛仔裤只适合休闲场合，而不适合在公务场合。
    在销售工作中，一些销售人员因为不注重着装，不但丢掉了订单，而且还严重影响了公司的品牌和形象。得体的着装会给客户留下很好的***印象，这就为下一步销售的成功奠定了良好的基础；反之，如果给对方留下很糟糕的***印象，就会给接下来的销售工作带来阴影。
    因此，作为一名销售人员，应注重着装，要将衣着的得体当作事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。得体的着装原则主要包括以下几点。1．穿着规范服装要保持整洁，并熨烫平整，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，***是尊重他人的需要，因此这是给客户留下良好印象的***要素。P2-4

内容提要：

钱智贤著的《销售一定要懂的108个技巧(经典案例版)》中所提供的种种技巧，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的***招，杜***含糊其辞，没有空话套话，一看即懂，一用就灵，即学即用，既实用又搞笑的销售必杀技，切实解决销售中的问题。
    

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作者简介：

钱智贤，云南真有效企业管理有限公司董事长、巨人投资控股集团**、云南昆明QQ物语精品连锁有限公司总裁、云南昆明皎洁商贸有限公司总裁、飞来爱蜂蜜创始人、壹梦香水创始人。出生于贵州六盘水盘县农村，先后当过工人、服务员、推销员、保险等工作，也经历创业挫败；后来一个偶然机会接触培训行业，受陈安之老师指引，先后向国内外30多位激励大师及企业家探求演讲技巧。 擅长企业运营管理、商业模式设计、***经营哲学智慧。为世界五百强中国联通、太平洋保险、安利（中国）等100家企业做过服务；培训学员超过50万人，培训企业超过500家，另外通过培训策划，间接辅导控股企业超过10多家；受到企业认可和良好的社会知名度。主讲课程：《唤醒心中的巨人》《***商战力量》《***演说力量》《全员销售力量》《全员执行力量》等。